Аркадий Костенко и Светлана Винокурова (ХАТБЕР): «Мы эксперты в производстве»

О производстве, развитии бизнеса и ситуации на рынке мы беседуем с Аркадием Костенко, генеральным директором, и Светланой Винокуровой, директором по продажам компании «Хатбер».

А.К.: Сама по себе покупка оборудования ничего не значит. Сотрудник компании Bielomatik Рихард Гайгер, который проработал там много лет, всегда говорил: железка – это только 10% успеха, важно не забывать о других сложных аспектах бизнеса.

Вообще полиграфический бизнес – весьма интересная штука. Каждая железка делает только одну операцию: резательная машина режет, печатная печатает, фальцующая фальцует и т. д. К тетрадной машине необходимо добавлять множество опций, начиная со склада бумаги, картона, других материалов, готовой продукции и заканчивая работой с дебиторской задолженностью и попыткой возврата этих средств. Поэтому просто покупка оборудования ни к чему не приведет. Но, наверное, те, кто его покупает, оценили свои силы и возможности. Желаю им удачи!

У нас этих железок, как у дурака фантиков. Если мы эти железки запустим на полную – всю страну можно просто покрыть ровным слоем тетрадей. Но по другой цене и с другими рисками (смеется), если цель – дать стране угля, неважно, какого размера, – мелкого, но очень много, мы можем это сделать.

А.К.: Ну почему?! Хотят люди так… Я всю жизнь говорил о том, что необходимо кооперироваться, и мы ни в коем случае не полезли бы в производственный бизнес, если бы в свое время такие предприятия, как Смоленский полиграфкомбинат и другие типографии, удовлетворяли бы наши потребности. Есть прекрасный пример таких компаний, как «Феникс+» или «Альт», которые тихой сапой живут, работают, они реальные производители. Честь им и хвала. И один, и другой могли бы купить не одну машину, но они выбрали другой путь и хорошо себя чувствуют.

А.К.: Да, и это правильно. Взять, например, Германию (я смотрел уровень их кооперации): там серьезная культура производства! В этой стране есть типографии, которые занимаются только трафаретной печатью и больше ничем. А на огромном количестве других предприятий нет своей трафаретной машины. А зачем?! Она есть на соседней фабрике, и она там всегда загружена процентов на 70-80, чтобы было дополнительное время на выполнение срочного заказа. А у нас что получается?! Коротка вот эта ножка, подпилю ее немножко. Только в обратную сторону. Купили голову, хвоста мало, хвост нарастили, он теперь длиннее головы, давай еще одну голову купим. Полиграфия – это LEGO, то есть невозможно загрузить всё предприятие ровненько. Нет у нас культуры кооперации. В свое время, когда нам не хватало мощностей, в 2005 году по-моему, мы два-три месяца с удовольствием размещали заказы у «Бумизделий». И все были довольны.

Не наигрались люди еще в больших собственников, вот и пытаются накупить оборудования, а что делать с ним дальше, не думают. Всегда лучше договариваться, а не тащить на рынок дополнительный объем изделий. В России сейчас как минимум три компании, которые могут удовлетворить два раза спрос всей страны.

А.К.: Раньше мы с переменным успехом продавали свою продукцию в Европу, но на сегодняшний день это стало просто невозможно по определению. Европа теперь отсутствует, а вот страны СНГ – да, тут бизнес работает.

А.К.: Всё великолепно, направление очень перспективное, мы растем. У нас появился свой покупатель, он модный и не любит шаблонные вещи. Товарная линейка ежегодно увеличивается, в разумных пределах.

А.К.: Я бы не говорил о канцелярских товарах как о новом направлении нашей компании: мы давно им занимаемся. Просто, возможно, ранее не прилагали достаточных усилий, а сейчас ситуация изменилась: мы уделяем гораздо больше внимания в том числе этому направлению.

Мы действуем очень вдумчиво. Берем какой-то сегмент, добавляем туда новинки и смотрим на реакцию рынка. Если продукт оказывается востребованным, мы идем дальше. Всё зависит от спроса и оборачиваемости. Если спрос на продукт есть, то почему бы не расширить, не дополнить товарную линейку.

А.К.: Всё великолепно, хотя лицензионный рынок серьезно изменился. Работа по ряду лицензий досрочно завершена, их не будет, но будут другие. Если лицензиар готов с нами работать, то и мы готовы. Но, к сожалению, в связи с нынешней политической обстановкой многие лицензиары ушли с рынка.

А.К.: Сейчас всё хорошо: и цена, и наличие – всё в норме, но, как долго это продлится, непонятно.

А.К.: Ну, с расходниками нормально, поскольку потребности в них абсолютно прогнозируемы: ты понимаешь, сколько и чего тебе надо, есть временной лаг для того, чтобы найти и купить те или иные расходники.

А.К.: Если оборудование ломается – это действительно проблема. У нас такая неприятность уже случалась. Два месяца ждали запчасть, которая закупалась и доставлялась таким образом, что врагу не пожелаешь. Но вопрос решили.

А.К.: Неделя. Всего неделя. Сроки логистики сильно увеличились. Страшно представить, что произойдет в случае какой-то внештатной ситуации. Я знаю одну компанию, которая еще в докризисные времена ремонтировала практически новую печатную машину три месяца. Что было бы, случись у них поломка сейчас, – страшно представить.

А.К.: Это вообще страшное дело, поскольку достаточно много вещей, которые без участия производителя оборудования сделать просто невозможно. Если, допустим, дилерских центров автомобильных брендов огромное количество, и можно попросить доступ у кого-то, скажем, в Азербайджане или Армении, чтобы влезть в мозги определенной машины, то здесь каждая машина индивидуальна, их не так много... могут быть проблемы.

А.К.: Конечно, это благо. Должна быть одна выставка.

Нужны ли выставки? Я думаю, что нужны. Хотя компания «Хатбер» вполне способна проводить собственные, даже более эффективные мероприятия. Но сейчас всё слишком быстро меняется, поэтому пока поучаствуем в выставке, хотя мне не нравится ее формат. Мы тратим нереальное количество денег на понты. Выставочная площадь – это даже не половина затрат. Все эти застройки, согласования, всё это одноразовое, всё через три дня выкидывается. Сколько мы сливаем денег – уму непостижимо. Огромное количество материалов, которые использовались один раз и которые, как модно сейчас говорить, оставили углеродный след – и всё. Теперь их еще и утилизировать надо за деньги. Это просто беда, это ненормально.

С.В.: Кроме того, выставка продолжается очень мало дней, чтобы нормально отработать деньги, которые в нее вложены. Реально рабочих дней мало. Должны быть полноценные четыре дня, в том числе суббота и воскресенье. Давайте посмотрим на наш график работы. Выставка у нас 7-го, 8-го, 9-го – это вторник, среда, четверг. До этого будут конференции – «Главный канцелярский вопрос» и «КанцКлуб». Значит, 2 февраля основная масса канцелярщиков закончила работать и поехала в Москву, в лучшем случае до 13-го числа. Народ, особенно из регионов, после выставки полетит отдыхать, а потом и праздники близко, 23 февраля, – и всё, февраль вычеркнут полностью. По-хорошему выставка должна была бы работать 10, 11, 12 и 13-го, как во Франкфурте всегда делали – включали выходные в выставочные дни. Немцы – умные ребята, они рационально используют время. Для топ-менеджера, который летит на выставку, работать в субботу-воскресенье – это обычное явление. В этом случае и он, и закупщики вернутся домой во вторник, по дороге ничего не растеряв. А в нашем случае отгрузки начнутся в марте: февраль можно вычеркнуть из бизнеса, и это очень печально. Помимо этого, в преддверии выставки многие компании проводят свои мероприятия. В итоге выставка по сути два дня, а люди отсутствуют на рабочих местах как минимум десять дней. А за два выставочных дня нереально пообщаться со всеми клиентами, не говоря о том, чтобы найти новых. Для нас выставка сейчас – это скорее не рабочее, а имиджевое мероприятие.

Кстати, на следующий год было бы хорошо провести выставку 23, 24, 25 и 26 февраля. Это самый идеальный вариант.

А.К.: Тут надо понять, для кого она. Признание клиентов и партнеров мы получаем в виде выручки. Есть выручка и прибыль – отлично! Всё остальное лишь тешит наше самолюбие. Мы прекрасно знаем тех, кто реально достоин премии, – их не так много, и на протяжении двадцати лет они не особо меняют свои позиции. Одни и те же «Скрепки» у одних и тех же компаний, и что дальше?

С.В.: Вручая «Скрепки», мы всегда должны ориентироваться на выручку и множество других параметров эффективности бизнеса: доходность с одного квадратного метра, доходность на одного сотрудника и т. д. Производители видят, кто как развивается, кто вкладывается, кто старается. Если мы не будем ориентироваться на реальные достижения в виде выручки, а будем раздавать «Скрепки» за фейковые активности, ничего в этом хорошего не будет. Как пример: есть в Москве магазинчики, которые уже лет пять не могут расплатиться за товар, при этом отлично себя чувствуют в : такие активные блогеры, что страшно смотреть.

Сама идея «Скрепки» очень хорошая. Десять лет назад эти награды были очень значимы, а сейчас необходимо что-то менять. На мой взгляд, в экспертный совет премии должны входить те компании, которые имеют реально положительную динамику развития, и работают на рынке более 15 лет.

А.К.: Тот, что с курилкой, – почаще бы в курилку отправляться. J Нужна жесткая рука модератора.

А вообще лучше все эти чаты объединить и перенести на единую платформу отраслевого портала, я эту идею давно озвучивал организаторам обоих чатов.

А.К.: На сегодняшний день мы не видим смысла в продаже бизнеса. Желающие купить есть, но у нас резона продавать нет.

А.К.: В лоб мы ни с кем не конкурируем. Мы идем своим путем: мы рисуем клеточку, мы рисуем линеечку, мы вырубаем какие-то пазлы, мы делаем канцтовары. Если необходимо что-то еще производить – можем это делать. Мы эксперты в производстве. Производства ничем не отличаются. Какая разница, что производить. Главное – понимать, как устроены бизнес-процессы, а они все одинаковые.

А.К.: По тетрадям и альбомам мы не боремся с кем-то одним, явных прямых конкурентов у нас нет. Мы немного пересекаемся по ассортименту со всеми производителями, как без этого? Мы боремся за покупателя, за полки. Я всегда говорил: хорошо быть вторым или третьим, идешь так спокойно за лидером, повторяя его путь. Хуже, когда ты лидер, а все идут сзади. В свое время мы вышли на лидерские позиции, а теперь нас сзади покусывают, но мы убегаем, пока благополучно. Покусывают многие – но одного большого конкурента нет. И конкурируем мы сейчас не продукцией, а взаимоотношениями с региональными партнерами. Именно на этом поле идет конкуренция.

А.К.: Тут ничего нового. Мы развиваем все направления – это и опт, и традиционная розница, и торговые сети. У нас идеально выстроен ассортимент и ценовая политика. Всё работает таким образом, что каналы почти не конфликтуют.

А.К.: Степ бай степ. Ориентируясь на ситуацию. Долгосрочные планы тоже есть. «Хатбер» был, есть и будет хорошо жить по одной простой причине: мы на этом рынке уже более 25 лет, и немножко разбираемся, как правильно рисовать клетку и линейку, как продавать свою продукцию. И еще немного про оборудование. У нас работает оборудование, которому 50 лет, оно абсолютно ликвидное, и настоящие ценители знают, что это такое. У нас есть оборудование начала 70-х годов, которое тоже прекрасно работает. Мы успели купить основной парк до того, как пошла работа над так называемым проектируемым износом. Много станков мы приобрели до 2006 года. Первая наша тетрадная машина куплена в 2002 году, а произведена она была в 2001-м. И у меня есть возможность сравнить однотипные машины разных годов выпуска. Разница колоссальная. Машина 2001 года переживет ту, которая была сделана в 2012-м. К сожалению, качество оборудования снижается, и то, что покупается сегодня, долго не протянет.

А.К.: На данном этапе наш парк оборудования укомплектован на пять-восемь лет вперед, и он абсолютно актуален. Маленькое хозяйство всегда покупает маленький трактор, а к нему кучу разного навесного оборудования. Получается, что этот трактор пашет, потом цепляют на него сеялку, и он сеет, потом еще что-то. И в итоге все эти функции он вроде бы выполняет, но выполняет так себе.

У нас на каждую операцию уже есть свой «трактор», и этот «трактор» будет работать достаточное время. Я думаю, тот парк оборудования, который на сегодняшний день докупается, нужен лишь для того, чтобы повысить эффективность работы персонала, потому что переналадка с одного изделия на другое занимает кучу времени. И, наверное, только для этого всё и покупалось, а не для глобального усиления выпуска как такового. То есть, образно говоря, тот, у кого была одна машина, не удвоит свое производство, поставив вторую. Ну сделает чуть больше, зато более эффективно. У нас этой задачи уже нет, у нас всё хорошо, и эти железки меня переживут и будут абсолютно нормально работать. Как раз где-то в начале 2000-х годов был переломный момент в полиграфии. До 2000 года это были более железные машины, а дальше – более компьютеризированные, более скоростные, но при этом железо осталось практически тем же. После 2010 года железа становится всё меньше и меньше, производителю оборудования теперь невыгодно, чтобы оборудование работало двадцать и тридцать лет.

Беседовал Олег Сафронов (специально для KanzOboz.ru)