Владельцы и руководители больших компаний очень редко соглашаются на персональные интервью вследствие высокой занятости. Аркадий Костенко, генеральный директор компании «Хатбер-М», сделал для редакции KANZOBOZ.LIFE исключение, но поставил условие — говорить будем «на ногах». Сегодня так принято у президентов. Мы сразу согласились.
Каковы главные вызовы современного рынка для вашего бизнеса? Каких ресурсов больше всего не хватает?
Самый главный вызов современного рынка — это отсутствие денег у конечного потребителя. Основную долю своего дохода он вынужден тратить на погашение кредитов, ипотеку, аренду, коммуналку и питание, а всё остальное — по остаточному принципу.
Какого ресурса не хватает? Не хватает возможности влиять на умы так называемых «закупщиков» оптовых компаний, сетевой разницы и так далее. Матрицы региональных компаний и розницы формируются таким образом — что нравится или не нравится товар именно этому «закупщику», а не потребителю. При этом сам «закупщик» ни разу ничего не купил в канцелярском магазине. Как потребитель он «не существует», но заставляет других покупать то, что нравится ему.
Невозможно объяснить рознице, что тетрадка из серой бумаги ужасна, она только вводит человека в заблуждение, что он может сэкономить и потом, например, больше поесть. Она позволяет просто сэкономить. Меньше глотка пива экономит папа, покупая совершенно убогое изделие. Меньше одного мазка губной помады экономит мама, покупая убогое изделие. Но эта ужасная тетрадь вводит в искушение, ведь на прилавке около тетради за 6 рублей рядом лежит — за 3 рубля. И с полки часто продается продукции на три рубля, а могло продаться на 6 и все бы заработали, и потребитель получил бы качественное изделие, реально ничего не потеряв.
Непрофессиональные кадры мешают, а профессиональных — не хватает. В этом тоже большая проблема.
Какова стратегия развития вашей компании, что позволяет сегодня удерживать позиции?
Вполне вероятно, что мне будет стыдно моих мыслей, но сейчас у нас нет стратегии реального развития, а банально стратегия выживания. Будем продолжать оттачивать свое мастерство жить и производить в условиях жесткой конкуренции и экономии всевозможных ресурсов.
Но вы же не просто существуете, вы развиваете производство, инвестируете, много работаете?
Это не те шаги, которые мы могли себе позволить в начале 2000-х годов. Как можно говорить о развитии, отработав на рынке 10–20 лет, мы не можем себе позволить купить, именно купить, что-либо. Только больше и больше залазим в кредиты. Это не развитие, а топтание на месте.
Но тем не менее, вы покупаете новое оборудование, например, недавно — новую машину для пазлов…
Повторюсь, это не то развитие, которое соответствует масштабам бизнеса. Конкуренция сводится к борьбе в низкой ценовой категории. При этом цена всегда становится решающим фактором.
Какие результаты дал ребрендинг? Это было эффективно? Остались довольны?
Результаты ребрендинга возможно оцифровать при 5–10% вложениях от оборота компании, а всё остальное — фейслифтинг.
Немного изменили написание названия, сделали его более современным — эффект омоложения, не более того. Больших ставок на такой ребрендинг не делали.
Какие лицензии держат топовые позиции в продажах? В чем секрет успеха этих продуктов? Как вы выбираете новые лицензии?
Лицензии для себя разделяю на два типа. Большие, типа Disney, Angry Birds и другие, с мощной раскруткой персонажей, сопровождением, вложением огромных денег и так далее. Быть лицензиатом таких именитых франшиз как Disney, Marvel и «Звёздные Войны» весьма почетно, но в тоже время возлагает на нас огромную ответственность, как на производителя. Ведь для того, чтобы стать их партнёром, необходимо чтобы продукция отвечала высоким стандартам качества, а производство соответствовало международным нормам охраны труда. Мы подтвердили свой статус и уже сегодня предлагаем канцелярскому рынку новую коллекцию канцтоваров с изображением известных персонажей.
Маленькие же лицензии, когда милый персонаж создается художником или группой дизайнеров, типа Hello Kitty, изначально и являются настоящими лицензиями, созданными из ничего «на ровном месте», без маркетинговых раскруток. Это простой красивый интересный понятный персонаж. Я называю их «вечными» лицензиями. Мы любим работать с такими «вечными» персонажами, рожденными «из-под пера художника».
Но в любом случае, работа с лицензией всегда подразумевает партнёрский бизнес, где необходима высокая степень доверия, чтобы обеспечить лицензионному проекту по-настоящему громкий успех.
И, наверное, «маленькие» лицензии дешевле?
Нет, я бы так не сказал, возможно за них меньше бьются, меньше гарантия, но по выплатам они могут превосходить «большие» лицензии.
Бывают ли в природе идеальные лицензии?
Идеальных лицензий не бывает.
Кто в компании выбирает лицензию или персонаж?
Выбор лицензий происходит коллегиально, всем творческим коллективом. Пытаемся посмотреть на продукт глазами потребителя, насколько это будет ему интересно, какая целевая аудитория будет охвачена и так далее. У всех у нас есть дети, дети знакомых, друзей, мы просто спрашиваем себя —захотел бы мой ребенок купить это.
На какую продукцию (кроме тетрадной и для планирования) вы возлагаете большие надежды в ближайшие годы?
Развивающая продукция, книжки, игрушки, самоделки, аппликации, всё, связанное с творчеством! Всё это точно не относится к стагнирующим товарным группам.
Нужен ли производителю вашего уровня (с большим ассортиментом) глобальный интернет-магазин для конечника?
Не с нашими объёмами. Продукт относительно дешёвый, его пересылка адресату будет увеличивать стоимость, что станет не выгодно покупателю. Было бы интересно присутствовать с товаром в большом интернет-магазине, где человек что-то приобретает, например, на 5000 рублей и получает бесплатную доставку, и заодно добирает в корзину наш продукт.
Ваша заветная мечта?
Жить лучше. Жить, когда люди не будут убиваться за каждую копейку. Когда не будут пытаться покупать файл толщиной 22 микрона, с гарантией использования 100 лет, чтобы засунуть туда 100 листов бумаги. Чтобы людям платили достойную зарплату, которую хватало и на продукты, и на жилье, и на развлечения, и на канцтовары.
А выход есть?
Перестройка у нас началась в 1986 году, а в 1988-м мама задала мне вопрос: «Сын, когда же она закончится?». На что я сказал: «Читай библию, Моисей 40 лет водил людей по пустыне». Думаю, что 40 лет — это видимо минимальный срок, через который что-то может изменится в наших головах! Но вероятно к 2026 году мы ещё не созреем. Так что ещё придется «по пустыне погулять».
KANZOBOZ.LIFE, 2019
28 марта 2019
Все статьи компании (84) 
