Гамзат Ахмедов: «Огромное преимущество розницы перед онлайном в возможности потрогать продукцию руками».

– Какое главное преимущество розницы перед онлайном, если оно есть?

– Наше мнение, основанное на долгих месяцах карантина и плотной работе с интернет-площадками, такое: огромное преимущество розницы перед онлайном в возможности потрогать продукцию руками. Это играет неимоверно большую роль. «Возможность потрогать тетрадку, поговорить с карандашами, понюхать клей, погладить рюкзак» – это как терапия, как некий магический ритуал. Как бы ты ни старался, как бы ни расписывал продукт, сколько бы фото ни выкладывал для карточки товара, все равно в онлайн-форме именно под строкой с размером изделия появится вопрос – «подскажите, какой размер?».

– Но в рознице наверняка возникают эти же вопросы.

– Да, эти же вопросы потребитель задает и в традиционной рознице, и здесь уже нужны грамотные консультанты. Мы считаем важным проводить обучение продавцов, пускай и слышим постоянно мнения из серии «ой, да покупатель сам все поймет, сейчас они все такие грамотные, все в интернете читают» и т. д. И тут опять же играет огромную роль возможность потрогать продукт руками. Во время онлайн-конференции гораздо сложнее заинтересовать слушателя и вовлечь его в процесс. Поэтому здесь работает лишь непосредственный контакт, образцы, возможность дать самим «попробовать на зуб», т. е. весь тот old school, который онлайн, вроде бы, должен потеснить. В самое ближайшее время мы сделаем микс-проект с онлайн-обучением и тестом. Это будет некая азбука или даже инструкция «Hatber для чайников». Но максимальный эффект, ощутимый и значимый, дает только непосредственный контакт.

Кстати, за время пандемии у нас появилась возможность сравнить эффективность онлайн-обучения и, так сказать, аналоговых вариантов. И знаете что? Онлайн-обучение по всем позициям уступает!

– На кого нацелены ваши обучающие программы?

– Мы обучаем продавцов розницы и менеджеров по продажам, и тут есть свои особенности, как вы понимаете. Выкладка, правила смешения продуктов на полке, некоторые хитрости по увеличению суммы среднего чека при помощи сквозных дизайнов – это та информация, которая не очень важна оптовому менеджеру. И наоборот, сравнение с аналогичными продуктами, выявление сильных мест и фактическая проработка аргументации в пользу марки – это то, что важно для оптового сегмента.

– Насколько мы знаем, «ХАТБЕР-М» активно участвует в партнерских конференциях. Насколько они эффективны, что дают?

– Партнерские конференции – это штука, которую сложно переоценить. Мы очень любим все подобные активности наших партнеров, потому что здесь снова начинает работать фактор непосредственной вовлеченности в процесс всех его участников. Люди с удивлением отмечают что-то абсолютно новое для себя, казалось бы, в знакомом до боли ассортименте, расширяют матрицы, вводят новые продукты, зачастую самостоятельно формируя покупательский спрос. В ассортименте Hatber за последний год появилось довольно много продуктов, для которых идеальным полем для продвижения стали бы партнерские конференции, как возможность донести информацию о них тем, кто будет их продавать конечному потребителю. Для нас это возможность зарядить наших клиентов своим оптимизмом, заинтересовать их перспективами и, конечно, зажечь в глазах огонь будущей прибыли.

Статья «HATBER: Мы дорожим своей репутацией»

в журнале «Канцелярское Дело», август-сентябрь 2020.

Беседовала: Мария Стяжкина.