Михаил Волевич: «На маркетплейсах мы видим реальный спрос и реальный интерес конечного потребителя».

– С того периода, когда покупателям были доступны только онлайн-покупки, прошло некоторые время. Думаю, можно подвести некоторые итоги работы с маркетплейсами.

– Работать по системе «маркетплейс» мы начали в апреле прошлого года, вся история началась с Ozon, следом был Wildberries. Сейчас для нас это достаточно перспективное направление, но технически весьма сложное.

Необходимо эффективно управлять товарным запасом, ценами, скидками и инструментами электронного маркетинга. Это непростая задача, особенно когда сток составляет тысячи SKU. Инструменты управления этим процессом не могут быть жестко прописаны раз и навсегда, необходима постоянная гибкая подстройка под ситуацию. Дополнительных сложностей добавляет отличный от оптового сезонный цикл. Наша стандартная модель товарного запаса предполагает основной сезон поставок в феврале–июне, в то время как на маркетплейсах пик продаж школьной продукции – конец июля–начало сентября. Автоматизированный механизм управления товарным запасом является сердцем процесса, работать «на коленке» с широким ассортиментом невозможно.

Для нас маркетплейсы интересны в первую очередь тем, что не надо уговаривать закупщика, которому не нравится «кошечка». Ведь она рисовалась не для него, а для реального потребителя, который голосует своим рублем. На маркетплейсах мы видим реальный спрос и реальный интерес конечного потребителя. Это идеальная площадка для изучения спроса.

– Кстати, о рознице. Мы знаем, что существует недовольство тем, что в маркетплейсах цена на канцтовары (рюкзаки, к примеру) зачастую ниже, чем рекомендуемая розничная цена, поэтому конкурировать с маркетплейсами розничным магазинам невозможно. Покупатели приходят примерить рюкзак, а потом заказывают его в интернете. Как вы регулируете этот момент?

– Мы стремимся избегать «ценовых войн». Ранее видели на некоторых примерах, как подобные войны между традиционной розницей и маркетплейсами приводили к долгосрочным конфликтам на рынке, даже к массовым бойкотам поставщиков.

Наша продукция продается в рознице всех уровней, вплоть до крупнейших федеральных сетей, и мы категорически не можем допустить конфликт интересов. Поэтому мы поддерживаем одинаковый уровень цен.

– Какие советы можете дать рознице по конкуренции с этим довольно агрессивным противником?

– Я не считаю состоятельными прогнозы, что e-commerce полностью вытеснит традиционную розницу. Сейчас идет активный рост этого сегмента, далее возникнет баланс. Но в любом случае главным оружием розницы является «нужный выбор здесь и сейчас». Маркетплейсы из-за гигантского ассортимента неизвестных им товаров испытывают нарастающие трудности с обеспечением хорошей логистики. Одни пока справляются, другие уже не совсем. Правильное местоположение, хорошая выкладка, возможность заказа более широкого ассортимента и дополнительные сервисы будут держать розницу на плаву.

Статья «HATBER: Мы дорожим своей репутацией»

в журнале «Канцелярское Дело», август-сентябрь 2020.

Беседовала: Мария Стяжкина.